【编者按】突如其来的武汉疫情，让中国芯片面临巨大考验。如何应对化解危机，成为当下业界最为关注和焦虑的问题。为此，集微网推出“中国芯疫情危机与应对”系列报道，深入调查采访半导体产业链，了解企业在恢复生产中面临哪些困难，以及需要政府提供哪些扶持政策，并为相关政府部门提供参考依据。

集微网2月23日报道（记者张轶群）呆在家难受，见不了客户，新订单受阻，缺乏成就感……突如其来的疫情，让平日在外东奔西跑的IC销售们陷入到普遍的焦虑之中。

但这种情况对于上海矽睿科技有限公司（以下简称“矽睿科技”）销售总监Emily来说似乎并不存在，她现在反倒比平时更忙了。

Emily最近忙得最多的事，是矽睿科技在疫情期间，在行业内率先推出的面向客户的“在线技术研讨会”，包括会议的主题策划、邀请函制作、参会报名、意见反馈、进一步客户沟通等工作都需要她一一监督落实。

“客户对于这种线上沟通的方式反响很好，我们的收获也很多。逐一的线下拜访转为集中的线上沟通，更高效更经济，还带来一些新的商机。疫情对销售是产生一定影响，但现在不是焦虑的时候，而应该更努力，积极寻找解决之策，这样疫情过后才能有更多新机会，把损失追回来。”谈及近一阶段的线上办公，Emily说她的成就感又回来了。

接地气的线上研讨会

在疫情的影响下，本身就处于一季度淡季的IC销售更是雪上加霜。基本的现状是，原有订单项目遭遇推迟，新订单特别是新客户的导入进程受阻。

在这种情况下，如何通过线上的方式做好和客户的沟通，使得沟通更高效、更有成果，成为横亘在所有IC一线销售人员以及企业管理者面前的一道难题。

谈及如何萌生线上研讨会的想法，Emily说也完全是一步步摸索而来的，也可以说是疫情让所有工作“上线”之后给逼的。

当然，对于一线的销售人员而言，他们的头脑灵活，想出来的办法也会更加务实，更接地气儿。

矽睿科技成立月2012年，是一家业内知名的专注于MEMS传感器及智能应用方案业务的IC设计厂商，主要产品包括加速度传感器、磁传感器、气压高度计、陀螺仪、霍尔传感器、角度传感器、光感传感器、组合惯性传感器及相关智能应用系统。

跟全国大部分的地区一样，总部位于上海的矽睿科技也经历了复工的推迟。实际上这段时间矽睿科技的管理层都在考虑一个事情，即如何降低员工的负面情绪，保持更高的精神面貌。

于是，矽睿科技开始在初期通过线上的方式对员工进行培训，后来将培训范围延伸到代理商，当然，这其中主要是单向的信息输出，有助于增加对于企业的了解。

“再后来大家又在想，为什么不在客户端进行尝试？传感器的领域应用十分广泛，我们可以根据自己的产品线将某一个领域的客户集中起来进行在线沟通，这就是一个双向信息交互的过程，增进客户对于矽睿传感器产品线更深一层次的了解，从而挖掘潜在的机会。”Emily告诉集微网记者。

目前，矽睿科技已经举行了两场线上研讨会，分别是2月19日举行的陀螺仪专场以及2月21日的磁传感器专场。参加会议的客户可以通过邮箱和电话进行报名，这其中既包括公司已有的客户，也包括一些可能达成合作意向的潜在客户。

据Emily介绍，矽睿科技的在线研讨会由两部分组成：第一部分由公司的研发总监讲解自家的芯片产品，技术水平和竞争优势；第二部分由应用经理来讲解其产品能够支持什么样的功能，以及可拓展的应用领域。由于线上时间有限，针对会议内碰撞出火花来不及展开讨论的，会后会更详细的让双方研发一对一沟通，形成商机。

“传统的销售并不会主要采用线上的形式进行沟通，但受疫情的影响，如今网络手段这么多，我们也不一定非要跟客户见面沟通，线上也能给我们提供很多机会。”Emily表示。

疫情之下挖掘新商机

实际上在2月19日的首次线上研讨会结束之后，Emily就觉得这种线上的沟通“有戏”。

“第一场下来之后，整个会议期间的氛围，客户的反馈特别好，马上便开始有行业朋友来咨询我们使用什么样的会议软件以及如何报名等。”Emily说这让她有点意外。

从销售和企业的视角看，和平时的一对一拜访，各有千秋，销售的方法和策略，可以根据不同情况灵活变通。采用线上沟通之后，可以邀请不同客户包括研发、市场、供应链在内的多名人员参会，事先当然得做一定功课，准备的会议内容一定是之前从客户端搜集出来的。这样，可以将对同一个产品线话题感兴趣的客户研发人员都汇聚过来。

“这样相对来说信息的传播面更广，效率上也有所提升，进一步提升品牌产品知名度。如今两场下来，各大厂客户技术人员均有积极报名参与。还是有很多意外的收获。”Emily说。

从研发上看，也存在同样的好处。Fabe是矽睿科技的应用经理，作为主讲人之一的她参加了两次研讨会。Fabe告诉集微网，相对而言企业内部的核心研发人员本身日常的工作较为饱和，接触到客户，特别是直接跟客户方面的技术负责人面对面交流的机会并不多。

“其实平时也有一些行业组织举办的研讨会，形式也都是跟我们线上研讨会差不多，包括PPT展示和问答，但一是参会的人员偏高层，市场方面居多，可能并不是深入在一线的工程师和项目负责人，而且交流时间有限。而企业举办的这种研讨会，更加接地气儿，演讲者和参会者，都是技术方面直接负责人，提出问题，分析问题和解决问题更有针对性，并提出一些新的应用领域，也能够进一步开拓研发端的思路。”Fabe告诉集微网。

在这种情况下，带来的好处就是，客户能够更加全面深入地了解企业，企业也能够更加直接地捕捉到客户和市场的需求。

“比如客户会关心一颗IMU的制造流程是什么，我们会较为详细地介绍，包括我们的一些供应商是谁，我们会提供一些wafer制造厂的图片，包括使用什么样的设备、在业界中的地位等等。在这方面矽睿科技是非常开放的，愿意将这些信息分享给客户。通过这个过程，也让客户对我们有一个新的认识以及建立信心。比如针对此次疫情设计行业普遍反映卡在封测环节，但相对而言，我们的封测供应商一直采用多元的布局策略，把这些跟客户交代之后，那客户就会很清楚，客户的信任度对于IC设计企业而言十分重要。”Fabe说。

此外，客户在应用端的一些实际需求也能够给研发提供很好的方向。研发和应用端的结合，碰撞出更多火花和思路，为新的业务开展带来了可能。

据Emily介绍，两次研讨会上客户都十分关心疫情问题，而智能医疗也是传感器的一个重要应用领域，包括体温计、血氧计、送餐服务机器人等都是疫区急需的产品，客户会将这些产品方面的应用需求反馈过来，无论是对于支援武汉的防疫工作还是智能化发展的大趋势上，都为矽睿科技提供了不少新的商机。

“矽睿科技已经有相关的产品用于武汉的防疫工作。通过两次的线上研讨会我们也收获了不少商机，特别是一些潜在客户对我们产品应用加深了解之后，未来达成合作的可能性进一步增加。”Emily说。

让努力代替焦虑

无论是Emily还是Fabe，在她们看来，这种线上沟通的方式，让她们的收获很多。

“疫情对已有订单以及在研发上产生很大影响，但我们在拓展客户上仍然能够找到办法，加深同客户的交流。我也了解到目前行业的销售人员会有焦虑心态，但现在不是谈焦虑的时候，反而是拼努力的时候，努力找新的机会，努力design in新的项目，努力去创造商机。只有这样，疫情过后才能追上来，在下一个季度才有丰收的可能。”Emily告诉记者。

据集微网了解，在目前两期线上研讨会获得初步成功的基础上，矽睿科技还计划未来针对推出的新品以及针对不同行业领域，定期举办一些线上研讨会，同时丰富参会的形式以及内容，吸引更多客户参与。

在矽睿科技CEO孙臻看来，传感器领域的话语权虽然长期被国外巨头把持，但国内企业经过多年的努力，实际上已经具备一定的能力。包括矽睿科技在内的国产厂商的部分产品，从性能指标上已经能跟国外大厂相差无几。而面对如今国产化的趋势，以及产品智能化的进一步提升，在智能家居、智能医疗、智能城市等多个领域，国内传感器厂商面临的机遇非常巨大。

“实际上，中国传感器产品并不差。平时我们可能缺乏的是一类客户的支持，而现在国产化的浪潮以及未来巨大的市场空间将给我们提供这样的机遇。疫情不会影响芯片前端发展，中国IC设计产业的推进速度会更快，会加快国产化的进程，因为市场的需求非常旺盛。比如国内很多智能家居行业竞争激烈，大家都在寻找差异化的东西，而支持这些差异化的应用，包括软件和算法等环节，都是国内公司的优势。”Fabe说。

此外，Emily也表示，国内IC设计企业的另一个优势在于快速全面的响应能力。

“我们都是要求7*24小时响应客户提出需求，客户端的需求产生后，我们的软件算法定制以及简单应用很快就能出来，这种本地化的服务能力，客户端直接的技术需求分析，现场的技术支持，充分参与客户项目调试等都是国产厂商的强项，而且我们的产业链还具有非常明显的集聚优势，这些都会推动国产化进程的加速。”Emily说。

Emily说她现在从早上9点开始就基本上全天都会守在线上，公司会议，部门会议，她说现在会将部门会议搞得更加活泼一些，比如在2月14日的情人节当天，要求部门员工9点晨会之前通过视频打卡为家人制作的早餐，也是通过这样的方式进行团队建设，同时也会建议大家利用在家的业余时间尽量多读一些书充实提高自己，并分享读书心得。

“这次的疫情也是对公司的运营、管理提出了新的考验，但我相信如果大家都能够积极乐观地面对，同时开动脑筋寻找应对之策，才能转危为机。”Emily说。

在当前的疫情之下，每一个行业，每一个企业，都在积极寻找应对之策。与其垂头丧气，不如主动出击。通过线上的方式聚集客户、对接需求和增进沟通，订单虽受影响，矽睿科技为疫情下的IC设计企业如何应对提供了新的思路和实践，也为IC企业“战疫”注入更多信心。

虽然疫情抑制了IC销售们出行的脚步，但无法阻挡思考和创新的前行，有更多这样的公司，有更多这样的创新思维，有更多这样的精气神儿，中国的半导体事业就大有希望。（校对/范蓉）