导 读
语祯物联的方案部署简单，见效明显，单台设备的部署仅需要15分钟，背后是强大的数据处理能力，得力于方案竞争力强，公司的成长速度快，看好语祯物联的下一步发展。
【雷达专访】语祯物联——专注机加工行业，用IOT方案给客户带来30%的产能提升
物联网智库 整理发布
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姜波：司总好，非常有幸能够有机会来采访语祯物联，首先能否请您简单介绍下语祯物联？
司世南：荣幸。我们语祯做的事情很聚焦也很垂直，主要专注在离散制造领域的机加工行业，我们帮助客户做机器的IOT数字化改造，以及数字化的协同系统。
我们给客户是交付账号就可以使用，只需要连接盒子即可，常规下一个小时就可以正常应用。如果两个人在现场，甚至15分钟即可安装完毕投入使用。
我们在数据读取方面，应该是行业最强的企业之一，和我们竞争比较多的有两类公司，一类是传统做企业信息化的公司，比如做ERP和MES的金蝶、用友等企业，另一类是传统在工业场景中做应用软件的企业。
对于纯粹的企业信息化公司而言，它们在工业场景中的专业性是短板，也缺乏IOT能力，与工业现场相结合可能会存在一些问题。与之相比，我们的系统能够管理到达执行终端，并且能够较快进行结果反馈，从而具备更强的竞争力。
另外，对于传统在工业场景中做软件的企业，它们的软件团队往往不大，整个软件功能和架构的丰富程度等也存在一些问题，所以我们可以直接使用软件产品进行竞争。我们的新常态，就是面对两类竞争对手刚好能够打错位，所以目前我们竞争的成交率、赢单率是很高的。
姜波：您认为协议的读取和连接的壁垒高吗？
司世南：有些事情看似容易，并且能够很简单的取得第一个小成绩，但要完成剩下的部分会无比漫长。现在很多人觉得协议的读取和连接比较容易，这是因为他没有考虑到后续的应用，只看到将数据打通，但到真正使用的时候会发现数据质量存在问题，不一定能够真正满足需求。
对于数据质量，我们一般关注几个因素：第一是看颗粒度有多细，一般切片越细的截面数据质量越高；第二是看数据数量，因为数量会决定以后的应用的丰富程度；第三是看可靠性，即是否能持续的长连接，这个非常重要。
姜波：长连接这个可以怎么理解？如果一开始能够把将接口都读取好，到后面是否就不会出现问题？
司世南：这几乎是不可能的，存在非常多的问题。例如，有些控制器在加载程序时会要求把外网关闭，在关闭的那一瞬间长连接其实就断了，之后能不能再连上其实就是问题，而且有的控制器会限制连接次。你可能会说这是应用现场的问题，和协议本身没有任何关系，但是连接本身需要判断目前处于什么状态、是正常还是异常，因此需要花大量精力在数据接入环节。对我们而言，由于我们在相关领域有过一些积累，所以相较于一般企业速度更快。
姜波：如果在数据上没有读的比较全的话，会对后面的一些什么样的应用产生影响？
司世南：有很多。如果只是做生产协同，可能要用到的数据会相对少一些，但如果要做工艺监控，所需的数据就非常多，如果还要做动态质量监测，或者做一些预测性维护，这对数据的质量、数量要求会更高。
姜波：如果设备本身数据较少的话，我们会为其加装传感器吗？
司世南：目前不会。我们主要聚焦于机器，只做一些有控制器的机器，即机器本身是有原生数据的。凡是非智能的机器，它的利用率和价值本身就很低，企业在其身上花钱的意愿也很低，而我们能把它用好的概率就更低，所以我们几乎不碰这些机器。
姜波：什么样的规模客户是我们的目标客户？
司世南：头部的不做，然后太小的客户也不做，基本上算是做“脖子”到“腿”的腰部客户。对于腰部客户而言，如果自身的订单量还不错，那么它对提升产能的付费意愿还是比较大的。但是今年整体行业可能不是很好，我们其实面临的压力也比较大，这个时候的订单对我们来讲就更珍贵。虽然大环境不好，但是由于行业的特殊性，做机加工的很难“死掉”，企业发展壮大不容易，但是生存成本并不很高。
姜波：我们这边交付客户的话，一般交付时间需要多久？定制化开发程度是什么样子的？
司世南：我们首次交付几乎没有定制化开发，如果客户有专职人员学习的话，一般两个小时就足够了，不过一般会给客户提供两天的培训时间。基本上第一天帮助客户培训使用方式，第二天巡检是否有问题出现即可。另外，部署环节比较花费时间，我们给客户的承诺是半小时完成一台设备部署。
定制化看起来好赚钱，可以称之为“刷logo”，我们可能倾向于“割麦子”。割麦子可能一次只有一小把，但是攒多了之后的业务就会很稳定。我们目前最大客户的营收占比也不超过7%，大量客户占比都在1%以内，这样其实比较健康。
在首个合同中，我们不提供定制服务，后续随着客户应用的越来越深，会在报表和BI方面做一些微订制。定制其实是个无底洞，有时候看似很简单的问题也需要花费比较大的精力，而且如果一旦涉足定制化，整个团队的基因和工作风格也会转变，在产品化的道路上就不坚定。
姜波：在生产方面，我们会对客户的工艺加工环节进行处理吗？
司世南：我们会帮机加工企业做工艺监控。所谓工艺监控，就是企业一般会有相关的工艺设计，并希望机器严格执行这些工艺设计，但是，企业很难清楚地了解机器是否真正执行了相关设计，一般只能根据结果进行倒推和猜测。这里面存在的问题是，一般需要检查发现产品存在问题再去填报。基于我们的工艺监控，我们能够让客户清楚的看到实际执行工艺与工艺设计是否一致，并能够对异常波动进行预警，帮助企业提前发现产品质量问题。
姜波：除了这个功能外，还有一些别的什么功能？
司世南：还有很多，因为我们主要基于机器进行管理，因此能够直接找到对应终端，了解其真正的出货情况。此外，我们质量填报的速度也有了极大提升，可以直接填报反馈到相应的机器，大大减少检测的堆料周期，并真正改变一线基于经验的一种状态。目前大量企业的管理仍然是基于人的管理，管理层与机器之间缺少连接，但机器才是真正的生产工具。因此，我们能够帮助企业管理人员直接了解机器执行的结果，做到更好的了解和反馈。
除此之外，还有一些更加专业的功能，例如DNC、远程诊断，能够实现远程调试和机器管理。目前我们能够为企业提供文件控制、参数控制、远程操控三个层级，企业可以按需使用，大概30%左右的企业会使用到远程操控。
姜波：调试环节是否对经验的要求极高？
司世南：对，这里需要特别多的经验，而且需要很多感知。例如毛坯上有个毛刺，单纯靠机器感知也不太现实，最终还是需要依靠人来实现。
姜波：您觉得最打动客户的一些功能点是什么？
司世南：首先，我们可以帮客户更好的监控机器、节省时间、利用率更足、产能提升等。其次，我们可以替代客户的MES系统，并且比它更好，就有很多客户是做MES失败然后来找我们。
我们能够帮助客户提升30%的产能，这其中有很多细节的点。工厂原来是一级一级靠人来传话，依靠我们的解决方案能够实现信息一致和同步，降低沟通成本，而且机器自己会变得智能，所以是一个综合性的生产方案提升，并且会有远程陪产，在项目启动后，一般能够提升4%-7%产能/周。
姜波：我们对客户是怎么收费的？
司世南：我们按照功能模块和连接数量收取年费。
姜波：硬件我们是在外部采购吗？
司世南：对，硬件是我们自己设计，然后OEM外发。我们目前的主要矛盾是提性能与降成本，即将性能提升一倍的同时，将成本减少一半，这是很大的挑战。
姜波：目前我们的客户均价大概有多少？
司世南：我们目前大概就小几十万，也就是100台设备左右，属于典型的腰部客户、中等工厂。
姜波：您觉得除机加工领域外，下一个可能布局的是哪个领域？
司世南：压铸，因为压铸与机加工强关联，属于机加工的上一道工序。
姜波：以30%的产能提升来看，对于生意比较好的工厂用处很大，对于生意不好的工厂有吸引力吗？
司世南：我们现在也会遇到一些生意不好的工厂。这些工厂可能由于订单量下降，需要处理一些二手设备，但我们能够帮助他们做到设备减少、产能不变。
姜波：今年受疫情影响，整个大环境不好，对您这边的影响大吗？
司世南：和我们没太大关系，宏观不太好就更需要微观努力。因为我们的规模毕竟还小，所以受宏观市场不好的冲击有限，主要还是需要想办法提高市场份额。
姜波：工业物联网行业的生存环境怎么样，公司的下一步目标是怎样的？
司世南：只能说机会存在，但是任重而道远。我们是市面上比较少见的以机器为中心，改造所有工厂管理系统的企业，所以目前的可替代性很低，因为我们几乎改变了工厂中人的定位，对大量部门都能产生影响。我们对自己的产品是有信心的，计划三年内最少做到1000家工厂。
总结：语祯物联的方案部署简单，见效明显，单台设备的部署仅需要15分钟，背后是强大的数据处理能力，得力于方案竞争力强，公司的成长速度快，看好语祯物联的下一步发展。
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