技术企业难过「死亡谷」，转化科研成果究竟有多难？

36氪 昨天

并不是每项医疗技术都能像“格列卫”这样，通过长周期、高投入获得高回报。



《未来地图》一书中，曾向我们这样描绘了技术驱动型企业普遍面临的问题：在新技术真正大规模改变生活之前，它的推广是会受到阻碍的。很多产品和公司，都夭折于此，因此这也被称为技术型企业的“死亡谷”。

核心原因是人们难以感受到技术带来的改变。举个很简单的例子，当各类学术会议上科学家谈论5G技术的研发难点、技术问题的时候，普通人内心是丝毫没有波动的，但当他们听到5G的普及可以满足随时观看高清视频、无人驾驶、远程医疗甚至是虚拟现实的时候，5G就不再是一个枯燥无味的技术名词，而是未来生活的一部分。
这一点在医疗健康行业体现的尤其明显。改编自真实故事的电影《我不是药神》将一款天价抗癌药物“格列宁”带入了人们的视野，有关这款救命药的天价在网络上引发了热烈的讨论。其实这款药物的原型是“格列卫”，由瑞士诺华公司耗时13年完成研发上市，售价2.35万元/盒，过长的研发周期和成本是导致这款药物价格高昂的根本原因。
事实上，在医疗健康领域，并不是每项医疗技术都能像“格列卫”这样，通过长周期、高投入获得高回报。许多医疗项目除了要负担技术研发的投入外，还需要实时关注国家政策带来了哪些风险与机遇、全新医疗品牌如何获得行业背书、市场如何快速推广等诸多问题，稍有不慎，前期投入就会宣告“沉没”。
如何解决这些问题呢？在36氪大健康赛道创新班第一期的第二次集结中，北京吴祖泽科技发展基金会副秘书长朱亮老师为我们一一作出了解答，相信也能给你带来一些启发。

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联动专家，获得行业话语权

医疗健康企业想要快速发展的第一种方法，就是建立专家委员会。
“专家委员会就是通过长期聘用知名专家，为企业创新提出指导方向、建立行业背书、占据行业话语权。”谈及专家委员会的定义，朱亮老师这样为同学们解答道。
对于医疗健康行业的创新企业，成立专家委员会有三大优势：
1. 带来更好的政府支持能力。医健领域因为受技术驱动较多，专家和企业对政府的影响力几乎天差地别，如果相关的行业专家可以为你的技术或产品进行一定的背书，那么无疑是帮你的企业敲开了政府采购的大门，更有助于产品在各类医疗机构进行推广。
2. 形成良好的市场背书。以今年新冠疫情为例，钟南山院士亲自发声病毒存在人传人风险，佩戴医用外科口罩或N95防护口罩可以有效避免传染。使得市面上符合这两类标准的口罩几乎被抢购一空，同样在2003年的“非典型肺炎”，也是因为专家的建议，使得板蓝根成为了药店的“抢手货”。
3. 抵御政策风险。对于某些在国外经过验证的医疗技术，引进到国内是需要从学术角度进行论证的，如果跳过了这个环节，国内没有任何专家对引进的技术进行背书支持，就有可能被定义为“伪科学”，为企业经营埋下法律隐患。
朱亮老师介绍，国内无论是制药、医疗器材、保健用品还是其他医疗服务的上市企业，无一例外都建立了自己的专家委员会，这是行业发展导致的必然结果。
对于创新企业来讲，越早建立创新委员会，越有可能在行业竞争中占据先机。去年年底，大多数人还不知道新冠疫情存在的时候，一家广东的医疗防护生产企业突然宣布：所有员工春节都不放假，全力生产口罩。而事实上，新冠疫情全面爆发的时间是在1月20日前后。这家企业显然并没有未卜先知的能力，是什么让它做出了这样的决定呢？答案就是专家委员会。
通过专家委员会，企业提前获知了医疗行业的动向，了解到了不明疾病的出现。即便没有专家公开表示这是传染性极强的疾病，但也足以让企业管理者未雨绸缪，做出相应的对策。对于企业来讲，专家委员会不但能带来实质性的帮助，还能充当“前沿观察哨”的角色，及时发现行业内的机会，让企业提早做准备。
专家委员会对企业带来的好处毋庸置疑，但专家往往醉心于科研，似乎很少有愿意出来和企业打交道的，大健康创新班现场也有不少学员表达了他们在接触专家时遇到这样的问题。那怎么样才能让医疗专家和企业合作，建立专家委员会呢？朱亮老师也在现场给出了答案：从专家的短板切入，体现企业的价值。
专家通常分为科研专家和临床专家两类。对于科研专家，他们的短板往往体现两方面：
1. 缺乏临床医疗数据。科研专家往往不会去到医院为病患做诊疗，对于一些临床患者的研究往往难以进行，企业可以从这个短板切入，通过企业的触达的大量患者，补足科研专家的短板，进而和专家达成合作。
2. 技术难以产业化。科研专家往往有大量的科研成果，但难以将科研成果转化成为产品，这时候企业的价值又得到了体现，只要能够帮助科研专家的成果进行转化，即便只是简单的医疗器械生产，也与专家进行了初步的合作。
而临床专家的痛点，往往体现在课题申请难，科研经费少方面。医院通常是治病救人的地方，往往缺少科研所需要的用的设备，资金，甚至连人手都非常缺乏。企业如果想要和临床专家合作，往往可以从这里切入：一方面通过课题申请，吸引临床专家合作；另一方面起桥梁作用，连接临床专家和科研机构。
朱亮老师反复强调：专家委员会一定要趁早建立，不能临时抱佛脚，哪怕目前合作的专家比较少，他们创造的价值也是远超企业孤军奋战的。


巧借课题，让技术快速落地

医疗健康企业快速发展的第二个创新方法，就是横向课题。
前文提到，有些专家在做科研时，研究经费相对短缺，横向课题就是企业和专家共同开展某项技术的研究，由企业承担研究经费，作为回报，专家的研究成果供企业使用。
但新技术的开发到落地往往伴随几年甚至十几年的研发周期，还不一定能取得成果，如果按照以往的横向课题模式，最终可能的结局是企业白白投入了大量的时间金钱却颗粒无收。
考虑到这种情况，朱亮老师向我们分享了横向课题的另外一种较为成功的做法：将企业已有的较为成熟的半成品技术提供给对应专家进行研究，由专家来提高并改进技术水平。这样可以更快速的获取成果并投入使用。
有的同学对此有些疑惑：已经投入了许多资源、即将取得成果的技术，为什么还要找外部专家合作呢？朱亮老师向我们解答了这个问题：企业独立开发或是外部引进的技术，往往没有经过国内医疗系统的验证，这样开发出的产品，通常是不被各大医疗机构所接受的，但如果研究过程有国内专家深度参与，并发表了相应的研究成果，就相当于专家为你的技术做了背书，你的产品也更容易被各类医疗机构认可。
综上所述，横向课题其实对于企业的价值有两点，第一是获得技术，第二是获得专业背书。只不过多数情况下开发新技术对于多数企业的成本负担较大，选择第二种模式更加符合企业的发展需要。
但并非所有的横向课题都能获得成功。朱亮老师强调，企业在做横向课题还会面临另一个问题，那就是企业的课题成果难以形成市场转化，在这个方面，一定要选择具备以下三个条件的专家形成互补，才能帮助企业的产品更好的进行市场推广。
1. 是否具备“一度市场”能力。合作专家在对应领域内的地位能帮助你形成品牌效应，并且专家本身也愿意为你的产品带货，满足了这两点，横向课题才具备成立的基本条件。如果合作专家在领域内的话语权不够，对于企业来说很有可能“竹篮打水一场空。”
2. 是否具备“二度市场”能力。医疗领域是一个较为小众的领域，但这也造成了同一个研究领域内的专家几乎都有一定的联系：有些是来自同一个学校，有些是出自同一个老师，有些资历老的专家甚至早已桃李遍天下。以“胶囊内窥镜”案例来说，李兆申院士的同学、学生们都在这项技术的推广上起到了一定的作用。
3. 是否具备课题延展能力。同一个技术，其实有着多种不同应用场景，专家是否有能力通过研究将它拓展开来也是非常重要的。以大健康赛道创新班一期学员，景三医疗CEO沈逸凌同学目前正在做的横向课题来说，它既可以应用在人工智能治疗，又可以应用在疾病预防方面，对于企业来讲，每拓展一个领域，就意味着全新的市场。
如果你的企业正在面临信任背书、技术开发这方面难题，那么相信横向课题一定能对你有所帮助。

借势政府，用影响力完成变现

联合课题和横向课题有些类似，都是由专家提供技术研究、企业提供资金支持的共赢模式，有所不同的是，联合课题中，大的资金投入方一般是国家、部委或是地方政府。
由于联合课题需要企业和专家共同申报，所以往往对企业的技术实力、资金规模、行业知名度有着一定的要求。但它为企业带来的优势也是非常大的，大致可以分两个方面：
1. 显著降低企业的研发费用。国家往往是鼓励企业参与到项目研发当中的，否则技术往往容易停留在理论层面，缺乏应用和落地。实际上，通常企业本身就具备研发人员、设备，这些人工、设备的费用都是可以算作“企业自筹经费”的，所以本质上，这个门槛就是考量企业本身是否能提供研发所需要的环境。在此基础上，国家再提供大量的其他设施供企业使用，就能极大降低研发带来的花费。
2. 极大提升企业在业内的影响力。第一，医疗行业中许多国家政策、医院招标采购中会明确要求企业承担过某些项目，才有机会入选，这对于医疗企业是实打实的门槛，如果承担过类似的联合课题，就能在类似竞争中获得极大的优势；第二，向投资机构、市场方面进行推广时，就相当于国家为企业提供了相应的背书，更容易获得资本、市场的青睐。
有一个典型案例也可以说明申报联合课题带来的优势。东方国信过去是一家给运营商做大数据服务的企业。在2016年，通过提供大量的数据存储设备以及它自己开发的一个算法平台，借此机会，参与到了名为“精准医学大数据管理和共享技术平台”的科技部重点项目。
虽然这个联合课题结束后，对于参与的企业方也有一定的资金补贴，但并不足以覆盖这些设备的使用成本。真正给东方国信带来极大收益的是平安证券的一份年报，年报中部分文字摘录如下：
今年上半年,在科技部公布的“精准医学研究”国家重点研发专项中,东方国信作为唯一一家企业单位,将与多家科研院所共同打造国家级“精准医学大数据管理和共享技术平台”,标志着公司在医疗大数据领域将再铸行业标杆。
……
我们看好东方国信的未来发展,维持“推荐”评级。
这就是申报联合课题对于企业带来的直接正面影响，对于一些诸如行业影响力、背书的提升，价值更是无法计数。
需要注意的是，正常情况下，99%的企业不可能单独申请到国家级的课题，往往需要找到一个相对知名的科研院所做合作，然后企业以“参与单位”或是“外协单位”的身份参与其中。课程接近结尾，朱亮老师就联合课题的申报问题，向大家补充道。
以上是朱亮老师在36氪大健康赛道班一期第二次集结中的部分授课内容，篇幅所限，无法将所有精彩内容呈现。但幸运的是，我们已经确认，朱亮老师将作为36氪大健康赛道创新班第二期的导师，继续向大家传授医疗行业的打法策略，帮助大家洞察市场新风向。

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