富昌美信高层对话：原厂分销如何一起乘风破浪

引言：

2021年，是全球知名元器件分销商富昌电子与高性能半导体产品制造商Maxim Integrated跨入分销合作的第四个年头。在共续良好合作的同时，双方借由高层对话，分享了在合作过程中的磨合和挑战，并对2021年半导体发展的市场机遇与缺货应对，发表了各自的看法。对于目前新常态下，原厂分销关系的建立与协作，或许可以从中窥得些许经验……

嘉宾：

Maxim大中华及南亚太区销售副总裁

李艇（Ting Li）（右）

富昌电子中国区市场及业务发展高级总监

陈丹（Danny Chen)（左）

主持人：两位好，今年是富昌电子和Maxim两家公司合作的第四个年头，能否先请两位谈下，至今最为印象深刻的合作感受？

李艇（Ting Li）：

好的，那先来分享一下我的感受。我们与富昌电子的合作始于2018年，记得在当初考虑合作可行性的时候，就对富昌电子的客户群留下了特别深刻的印象：富昌电子的客户基础非常广泛，其中有很多客户是当时我们还未曾涉及到的，所以，这一路走来，富昌电子帮助我们在扩展客户方面，做了很多的努力，并取得了显著的成绩，这是印象最深刻的方面，当然也非常感谢富昌在这些年所做的努力。

陈丹（Danny Chen)：

在合作中，我个人是对两家公司的 “专业性” 留下了很深刻的印象：这不仅包括技术和产品的专业度，也包括双方人员专业认真的做事方式，尤其是面对困难和挑战时，不放弃的精神。

在这里，我分享一个案例。记得有一次双方在汽车仪表盘领域合作。我们一起为车厂推广一款偏置电源产品，在第一次没有通过EMC的情况下，两家公司一起很快调整了产品策略，改善了技术设计，并最终通过了车厂的EMC测试。而后面对强大的竞争对手给的价格压力，双方也一起调整了商务策略，最终达成了双赢的目标。

所以我想合作这几年一路走来，我们不但收获了成倍增长的业绩，更重要的是在面对激烈市场竞争时，共同克服困难的经历让两家公司同事收获了彼此的信任，也收获了对未来的信心。

主持人：那在经历完2020年的起落之后，能否分享一下双方在2021年各自的市场策略与增长预期？

李艇（Ting Li）：

我想过去这一年确实是很“艰难”的一年，一方面是“疫情”所导致半导体行业很多的不确定性，另一方面是国际经济合作形势的变化所带来的不确定性。不过，虽然过去这一年很难，但我们有富昌这样给力的合作伙伴，有客户的信任，还有Maxim全体员工的共同努力，让我们在这一年收获了两位数增长的好成绩，也证明了我们的市场策略和方向的正确性，所以我们在2021年会继续在以下方面发力：

首先是汽车市场，Maxim在近十几年持续地投入，是我们很重要的一块业务。特别是像电动汽车电源管理（BMS）、高速信号链路传输芯片（GMSL），都是我们在近阶段的重点发力点。大家也看到了电动汽车行业近几年的成长，我觉得现在还处于爆发性增长的前夕，还有很大的空间。此外，ADAS市场从孕育到现在也开始逐步起量，Maxim在这两块市场的占有率和成长率都很高。这里可以分享一个数据，GMSL今年上半年我们的成长率有望超过100%。

第二点是工业（包括工业4.0），Maxim在工业领域的产品是比较全方位的，我们致力于为所有类型的工业自动化系统提供关键电路模块，包括传感器、数字/模拟IO、执行器，都能帮助我们广泛覆盖到工业的客户群。

这些市场，同样也是富昌的特长，工业在富昌的客户群中也占很大的比例，在中国各地有很广的覆盖面，所以能帮助我们很好的拓展业务。

另一方面，我相信也会是今年的热点，就是5G、云计算和数据中心，这也是受“疫情”影响下“宅”经济的促进，Maxim在这一领域有很出色的产品，包括在服务器中的电源管理产品，可以很有效地帮助客户降低功耗和成本，在行业中也赢得很多客户的认可。随着中国5G的发展，在5G光通信领域也会有高速发展的机会，这一领域Maxim的产品也有很高的市场份额。

最后，我觉得不得不提的就是现在的医疗健康领域。我记得去年在“疫情爆发”的第一时间，国内有很多医疗厂商生产抗疫医疗设备缺少元器件，Maxim就在第一时间通过全球渠道调配货，第一时间给到国内医疗客户最大的支持。我们也看到可穿戴、健康监测等产品得到了前所未有的发展机会。针对这一市场，Maxim能够提供一系列的生物传感器、低功耗微处理器，以及保护敏感数据的嵌入式安全技术，都可以帮助客户来生产健康管理类产品。所以，我想医疗也会是和富昌合作很重要的发力点。

陈丹（Danny Chen)：

我很认同李总的观点，也做一下补充。首先2020年确实不容易，但我个人并没有感觉因为疫情而产生的疏离感，反而是感受到我们内部外部和原厂供应商之间无时差、更高效的沟通，以及和客户间更强的信任。在2020年半导体行业经历了先抑后扬的市场，我们中国区也取得了很好的增长，我想在2021年，包括5G的普及，汽车的复苏都会是市场主要的驱动点。所以今年，富昌电子也会继续将重点放在汽车、工业、医疗、I-IoT等我们长期投入并拥有核心优势的领域，来持续发力。富昌电子和Maxim所侧重的市场是高度契合的。

工业一直是富昌电子深耕的领域,在这一领域，富昌电子有广泛的客户基础, 我们的团队对客户有丰富的技术支持经验，系统设计中心（SDC）部门有着成熟的工业设计方案和经验。我们可以将Maxim的工业产品组合, 带到诸如工厂自动化，智能传感器，工业机器人、数字电源等应用中，给到客户优异的解决方案。

而在汽车市场, Maxim的产品确实是占有一定的市场地位的，那富昌电子在汽车市场，特别是在新能源汽车和ADAS等先进技术领域，也有自身多年的投入和积累。最近，我们就在ADAS领域，成功将Maxim的GMSL,SerDes等高速信号链路产品导入设计中。

而在医疗市场方面的合作，我也想补充个案例：记得是在去年三月，疫情最严重的时期，我们有接到江苏一家医疗客户的紧急需求，需要一款高精度、小尺寸的人体温度传感器。在那段时间，富昌电子对医疗的商务询价是保持24小时回复的，技术咨询也保持实时回复，所以我们也是第一时间向对方推荐了来自Maxim的器件，帮助客户的无线测温产品顺利上市。

所以经过这些年的合作，两家公司在这些重点市场所提供的产品或服务都有很高的契合度，双方业绩也有很好的增长，相信可以继续在2021年针对这些市场发力。富昌也会在自己擅长的Mass Market领域持续驱动，不断提升客户规模，助力双方实现共赢。

主持人：市场的复苏确实是有目共睹的，但我们也经历了开年后的“缺货潮”，不知道两位对于元器件市场目前的“缺货”情况有何看法和建议？

李艇（Ting Li）：

2020年的缺货有疫情这一层因素在，但我们Maxim在这一块做的比较好，并没有受到大的影响。

这有几方面的原因：一方面Maxim从一开始就很注重员工安全问题，采取了各种措施，保障了生产的稳定性，另外一方面，得益于Maxim采取了双供应链策略，从Wafer、封装、测试都有两家供应商，可以灵活切换，从而保证客户端供应的稳定性。第三点，我想是，疫情期大家普遍预测市场很悲观，随后中国市场又突然转好，客户需求大幅提升。那在这一过程中，我们都在持续和客户交流沟通，能够让他们了解Maxim的供应情况，加上有富昌这样的合作伙伴，在供应链方面很有经验，可以帮助客户备货，来帮客户适应需求上的变化，我想以上这些是Maxim能稳定供应并赢得客户信任最重要的因素。

陈丹（Danny Chen)：

确实Maxim在今年这种环境下，保障供货做的相对很到位。那对于行业现在的缺货状态，原因也是多方面的，有上游晶圆、封装产能的紧张，也有客户需求层面的提升。

富昌电子作为国际分销商，也在第一时间，和全球的供应商紧密合作，作出专业的备货方案。由于我们是私人公司，视库存为资产，而不是负债，我们也很乐意给到客户预留库存（BIM）、账期等增值服务，来减轻客户因供应波动所带来的压力。同时，我们也加强了内外部信息的传达，通过富昌的执行力，第一时间将市场和供应的信息带到客户端，和客户做充分的沟通，并了解客户的真实需求，和客户制定合适的应对方案。当然，今年的缺货涨价的情况带来的困难和挑战是前所未有的，没有完美的，我们和客户和供应商伙伴都一起在多变的市场学习中，共同面对挑战。

我们也很理解行业对价格、交期等信息的关注度，富昌电子的市场部门也做了汇总，并及时对外免费公布《富昌电子市场行情报告》，身边有很多朋友和我提过，这是他们目前看到行业所公开，最为完善的元器件行情报告。

同时，从今年一季度开始，我们也缩短了这份《市场报告》对外公布的周期，这些举措都是希望能在第一时间帮助大家把握住市场变化的走势，成为大家可信赖的市场合作伙伴。

主持人：好的，那最后一个问题想请教一下李总，大家对贵司与ADI强强联合后的状态也很关注，能否了解一下目前的状态或是进一步的计划？

李艇（Ting Li）：

谢谢大家的关注，ADI和Maxim宣布两家公司的合并，目前进程都在按计划进行中，具体的细节不便透露，但无论如何两家公司在市场中的口碑都非常好，同时两家公司的产品线重合的部分不多，很多是可以相互补充的部分，这很有利于形成一个大的，模拟器件的平台，我想对客户而言，我们可以提供更广泛的产品线，对员工而言，可以对外推荐更多的方案，所以对内对外，都是好事，也确实是一次强强联合。

主持人：好的，感谢两位的精彩分享，也祝愿两家公司在今后的合作中能给大家带来更多专业的产品和优质的服务！

富昌美信高层对话：原厂分销如何一起乘风破浪

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