内容来源：2021年3月，中科创星 | 硬科技冠军企业创业营

演讲嘉宾：王少华，深圳市汇芯股权投资管理有限公司总经理、创始合伙人

PART 01

1.找到大趋势下的赛道

在我们创业时，不可能一开始做的就是很宏大的事情，而是在细分领域做好一点，将来上市后再做拓展，这是每个创业企业的核心策略。

既然我们做的是细分领域的产品，企业和产品一定是镶嵌在某一整条产业链中的。因此，你一定要将公司嵌入到你确认未来是可以成功的产业链上。

典型的比如歌尔声学，虽然起步只是潍坊的一个小公司，但其进入了苹果产业链，这条苹果的产业链带出了许多包括歌尔在内的中国上游做配件的上市公司和下游做APP的公司。

因此，作为创业者，既要低头拉车，也要抬头仰望星空。我们既要知道这个时代的大趋势在哪里，也要知道大趋势下最蓬勃发展的赛道或产业链，从而将自己的企业成功放进去。这样，时代的浪潮和产业链的发展会自动推着你往前走。

2.信息文明下的新机会

人类经过三个文明阶段，第一个是农业文明，第二个是工业文明，我们即将进入第三个阶段——信息文明。每个文明背后的生产力主流都不一样。

农业文明阶段的基础设施，就是大禹治水、都江堰、郑国渠等用于农业灌溉的设施。到了工业文明时代，就需要制造工业品。所谓“要致富，先修路”，一个国家工业化起步时，就需要造港口、机场、高速公路、铁路，即“铁公机”时代。

如今，中央提了新基建，“新”就新在数字基础设施，比如5G、工业互联网、IDC、人工智能等。

因此，我们需要知道在整个信息文明的版图中，你的行业处于什么位置。在中国市场上，从投资角度来说，目前有两个增量：

第一个增量是5G和数字化转型，必然会拉动对新硬件的需求。

第二个增量是国产替代。现在芯片的国产化率是30%，国家提出了目标，到2025年，芯片的国产化率要到70%，政府以及全社会都会根据这个目标去努力。

如果你认为上面的目标不可能实现，你当然就没机会了，如果你认为它可能，你的公司就有机会。创业者一定是乐观主义的，如果你是一个悲观主义的人，你就不要创业了。困难总比想象得大，但办法也总比困难多。

天下之变，首先变的是人心。现在整个中国产业界的“心”在往支持国产化的方向去努力，而以前这个“心”没变过来，你再努力都不行。

在芯片国产化的大趋势下，国内各个芯片创业公司都同样在面对一个“秦失其鹿，得者为王”的大机会，谁有能力做出合格的芯片来抢占市场，谁就是未来的胜出者。

3.硬件和软件

硬件和软件的产业周期就好像是正交的正弦波和余弦波。

在5G网络建设时，大家都要换5G手机，国家需要建基站，这时做芯片、做5G基站相关的公司，其收入、估值、股价都在上行，而这时软件公司并没有很高的估值。

当网络条件变好了，5G应用相关的机会也就多了，大家看到机会也就开始创业了。因此，当5G网络建设得差不多时，软件公司的行情就开始上行了。所以，软件产业和硬件产业之间形成的正好是正交的关系。

因此，不管是创业还是投资，我们都需要把握住规律。如今，硬件有了好产品，进入好市场，过几年就要IPO，已经进入收获期了。

未来最大的投资机会就是在5G网络建成以后的软件公司。“5G+6G”是一个时代，大家可以各自从自己行业出发，对标整个数字经济中的定位，把事情做好了，找到在该领域中的关键环节，实现其价值。

4.5G 

截至到2021年6月底，中国一共建成了90万座5G的基站，连接的各种5G终端设备有3亿多个。

做通讯的人总是追求一件事，就是让人和人之间的通讯越来越顺畅、方式越来越丰富，而5G第一次让物和物之间的通讯成为可能。过去的十年，大家做了很多学术界的研究和探索，这些成果共同形成了5G的标准。

因此，5G的本质，就是如何让通讯变得更好。现在5G有三大应用场景：

第一，增强移动宽带，把联网速度增强10到100倍，催生4K、8K、VR、AR的应用。

第二，海量大连接，把终端连接数从每平方公里10万个增加到100万个，多出90万个连接，这些多出来的连接可以去连物体，把物理世界对于物的感知通过传感器，接收数据后再传出去，哺育人工智能。

第三，低时延、高可靠。使得工业控制和自动驾驶变得可能。这些新的应用在今天确实不会发生，也许明天也不会发生，但是后天一定会发生。

5G就是用“万物互联智能化”的方式来改变社会，各行各业都会被数字化重塑一遍。因此，以后会形成一个与现实物理世界1:1对应的数字孪生世界。在这样的基础上，通过数字化与信息文明，可以再增加一个中国体量的GDP。

5.打造多元化团队

不管是作为投资人还是创业者，在公司成长的不同阶段，所需要的能力是不一样的。初始阶段是技术，之后是市场、资源整合能力，最后是企业战略、管理能力。

很多技术型公司的创业团队，都会面临一个天生的短板——过于技术化。从信息论角度来看，只有“正交”的信息才是最有价值的。

信息要做到“正交”，就要求团队成员的知识结构最好是不同的。若你团队的成员全部是技术男，大家思维都一样，互相之间的交流有时候价值就不大了。因此，我们要打造一个多元化、复合型团队，加入商业嗅觉比较敏感的人，甚至艺术嗅觉敏感的人。

很多大的科技企业，并不是技术人创办的。马云是学外语的，乔布斯是学艺术设计的，但是他们都做出了很好的科技企业。因为他们的团队是正交的。你的长处往往就是双刃剑，你最大的长处就是你最大的短处。

技术出身的人若天天都钻在技术中，就会无法接触到外界的其他消息，应该尝试做以下两点：

第一，改变自己，让自己有拥抱全世界的心态。做技术的人不要下了班还是跟一帮工程师聊天、吃饭，不如找几个学艺术、搞商业、做文化的朋友，多去交流一下，这会对你的增益更大，“正交”的效果会更强。

第二，丰富团队。比如做投资的，未必全部要找投资学出身的人；做“硬科技”的，也未必全部要找理工科背景的人。

苏世民在他的传记中讲到，最早创立黑石时，他想找那些耶鲁、哈佛出来的商业精英人士，但人家也不愿意进入初创公司，最后他找了一些长跑运动员、军队出来的人，这些人都很有韧性，虽然一开始都不太懂投资，但是很认真，能够把活干好。

PART 02

硬科技是什么？

简单来说，硬科技就是比高科技还高的科技。不管是半导体、集成电路、人工智能还是生物医药、航空航天、新材料等各个领域的领先科技，都可以叫做硬科技。

一个好的硬科技公司，一定要完成四个阶段的迭代：好技术、好产品、好市场、好公司。

1.好技术

大家既然敢出来创业，一定是认为自己在技术上是有优势的。

天使轮的硬科技企业都属于“好技术”阶段的公司，即有技术潜力的公司，天使轮的企业需要用这笔钱，将好技术变成好产品。

2.好产品

将好技术变成好产品，这其中就有很多的“坑”是需要企业跨越的。

第一个坑，技术变成产品的过程，即如何完成产品量产。很多做材料的公司，在实验室做出来的产品和最后大规模量产的东西是完全不同的。

第二个坑，准确完成产品的定义。很多技术背景的创业者经常会犯一个错误：让市场适应技术，忽略市场的需求。

比如做芯片的公司，往往最缺的不是做芯片设计的工程师，而是产品经理，即定义芯片的人。

很多做芯片的创业公司，自己琢磨了产品定义，也做得很好，一次流片就能成功，所有测试性能指标都符合原来的设计要求，甚至超标准完成，但有时候用户不买单，这往往不是公司团队技术做得不好，而是产品定义出了问题。

因此，一个好产品需要既满足很大的市场刚需，同时成本和良品率都要有竞争优势。

3.好市场

如何证明这个东西是好产品？最好的方式就是寻找一些“灯塔级”用户帮你做背书。那些发展比较好的公司，其产品研发和定义，都是与“灯塔级”客户绑定在一起走的。

在这个阶段，技术的作用就退而求其次了。我们应该在市场上去攻大客户，铺全国销售渠道，建立体系化的市场团队，并在适合的时候，做PE阶段的融资来扩大产能去满足市场需求。

4.好公司

有好市场，不代表是好公司。中国的中小企业平均寿命是3~5年，国外的中小企业平均寿命是5~8年，这时间基本就是一个产品的生命周期。

很多中小企业瞄准一个市场需求，开发了一个产品并进行售卖，刚开始卖得很好，后来因为消费者升级的要求或技术的进步，销售量会下降。

因此，好公司是能够不断重复去做好一件事，跨越产品周期。要想成为一家基业长青的好公司，就需要解决技术和产品的商业化问题、销售和产品的规模化问题、成规模后的公司治理问题。

5到8年是一个产品的周期，30年到50年是一个产业的周期。所以，世界上超过100年历史的公司是非常少的，大部分世界500强的公司，生命周期也不会超过50年。

因此，像西门子、IBM这样的伟大企业，他们从起家做的东西到现在做的东西，已经完全不一样了，跨越了整个产业的周期。

当企业每一步达到迭代时，估值就会不一样。若我们把握住硬科技企业的成长规律，抓住每个阶段的特点与需求，就能做正确的事情。融资成功只是结果，是金子总会发光的。

PART 03

作为硬科技从业者，不管是创业还是投资，大家的方向和目标都是一致的，只是看问题的角度不同。

对于需要融资的创业者，若知道投资机构的想法，融资就会比较容易。这既是一个猫和老鼠的博弈，也是可以互相促进的游戏。

1.如何打动投资方？

① 产品

当你的第一代产品出来时，投资机构会去关注你的客户反馈，即为何会选择你的产品，是因为价格低还是性能好。投资方一般不喜欢靠打“价格战”占领市场份额的产品，因为这种公司可能没有未来。

② 市场

其次，很多投资机构对你所处的行业并不懂，你需要引导他们有理有据地算出来你们企业的天花板、市场空间。

虽然他们对该行业不懂，但对如何计算市场空间是有逻辑的。不过，他们缺乏基本数据。因此，你要帮助投资方计算出产品的市场空间有多大，并且要告诉投资方“你们已经在市场里占据比较有利的竞争位置”。

③ 团队

最后，不管你的企业在什么融资阶段，团队能力是最重要的。尤其是团队的核心带头人本身的素质和能力，需要对投资机构进行充分展现。

在这个世界上，你面对的市场、竞争对手、自身公司的经营状况、世界经济大趋势等都在变动，没有什么是可以确定性预测出来的。但有两个事情可以基本确定：

第一个是行业大趋势。

第二个是人。作为投资机构，只有靠人的确定性，才能去覆盖各种客观世界的不确定性所产生的风险。

要是一个企业能够做到以下两条，就会给投资方很大的去“下注”的信心：一个是“灯塔级”客户的导入，一个是强资源吸附能力。

一个好企业在成长过程中，会不断吸附资源，而各种资源的核心是人才。好的人才，可以带来企业发展所需要的所有资源，比如新技术、新产品、好管理以及大客户资源，包括新的融资。

比如创造世界奇迹的小米，成立第三年营收就超过100亿，成立第九年就进入世界500强。在《小米十年》中有讲述，雷军在决定开始做小米时，就先去谷歌、摩托罗拉挖人。在发展过程中，小米的体系不是封闭的，而是不断吸收新人加入进来。

再比如汇芯和中科创星一起投资的彗晶新材料，起初团队里就有院士、教授、国际大企业的高管，很豪华。在其成长过程中，还将华为2012年做散热的首席专家、阿里服务器的散热专家、同行业最大公司的高管等人才都吸引过来了。

这就说明，除了投资人，同行中最优秀的、对行业最懂的人，也很认可这家创业公司。实际上，他们比投资人更懂行业里的公司。因此，这家公司可以说是很有前景的。

2.要找什么样的投资人？

投资人，就是认可你企业的价值，并且愿意投资它的人。

在天使轮，可能大家没有挑选资本的能力。所以，在这个阶段，先把球踢出去，只要能找到有意向的资本方，基本就可以了。在天使轮阶段，回购这类条件最好是不要随便答应，否则你连东山再起的机会都没有了。等你的企业到了Pre-IPO阶段，有了比较稳定的营收和利润，这是可以谈回购的。

其次，就是你要找的投资人需要认可你的企业的价值。“硬科技”企业在天使轮阶段的估值，很多时候都是大家共同“拍脑袋”决定的，有时候项目方和投资人之间关于估值的分歧会很大。因此，除了用好社会资本以外，建议大家可以在这个阶段利用好政府资源，通过申请政府的研发项目经费来做好产品。

此外，最好的投资人是能够帮助你缩短技术到产品的迭代时间的。例如中科创星这样的投资机构，可以依托西安光机所的设备、人才、技术积累、上下游供应链资源，帮助你在产品研发过程中减少投入、加快进程。此外，如果能找到愿意陪你一起扩展客户资源的投资人，也是很好的。

简单来说，要想融资，就需要找最懂你、愿意与你同担风雨的机构。

当你的技术、产品等各方面体系已经成型，就需要找帮你腾飞的投资机构。一方面，在这个阶段你要根据行业需求，重点去找些有你有产业协同的企业风投（CVC），将你融到它们的产业生态体系中。

另一方面，这个投资机构会成为你企业的强背书。同时，还需要找与产业有协同的投资机构，“抱粗腿”。

3.IPO VS 合并

几乎所有创业企业的梦想都是IPO，但实际上这不现实。若你上市后就是20、30亿的市值，即使你能IPO，意义也不大，实际上很可能现在在一级市场融资的估值，都远远超过这个数了。

因此，最终还是要回到生意的本质，你要想清楚企业的天花板在哪里。

其次，如何突破自己的天花板，就需要制定一些面向未来的战略。

很多事情，国内企业会陷入一定要当老大、要独立IPO的误区，不愿意接受被并购。但在国外，并购很普遍。比如美国的芯片和半导体公司，很多大公司都是通过不断并购做大的，甚至现在的巨头之间也在并购。

因此，如果合并后对企业未来的发展更有利，并且，双方理念一致，强强联合也是个不错的选择。