CCV Family | 做虚拟AR试妆，玩美移动搞定阿里、京东、谷歌“高质量朋友圈”

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编辑 | CCV小助手

今年双11京东、天猫平台美妆品类销量再创新高。在上述平台的美妆品牌旗舰店的商品详情页、直播间里，出现的名为“在线试妆”的小程序即由CCV A轮领投的portfolio玩美移动提供。玩美移动成立于2015年，领先的技术能力和对美妆市场的前瞻洞察使其很快得到国际美妆大牌青睐，迄今公司已经和362个全球一线品牌达成合作。在双11之际，玩美移动CMO Louis Chen接受了《21世纪商业评论》的专访，分享了玩美从成立至今的关键时刻。

以下为文章全文：

每年双11，美妆类产品都是热门赛道。

今年双11预售，天猫方面表示，开卖半日就有53个美妆品牌完成了去年全程20天的战绩；20个小时，天猫美妆品类即突破去年第一波3天的成交量。

京东双11预售开场10分钟，京东美妆40个品牌同比增长超100%，雅诗兰黛、赫莲娜等50个头部品牌涨超100%。

不少人注意到，上述两个平台的美妆品牌旗舰店的商品详情页、直播间里，出现了一款名为“在线试妆”的小程序。点入链接，即可在前置镜头中看见自己上妆后的模样。

这项“黑科技”的提供方，是美妆SaaS提供商玩美移动。公司成立6年，已将头部电商平台、国际投行悉数“收入囊中”。

2021年初，玩美完成C轮5000万美元融资，由高盛领投。此前，玩美引入阿里战投，并和天猫、Google、Snapchat、Facebook达成战略合作。

虚拟AR试妆，是怎么火起来的？

自立门户

2015年，玩美移动脱胎于上市企业台湾讯连科技，但两者画风截然不同。

迅连科技带有浓厚技术色彩，曾长期为联想、惠普、戴尔等品牌提供PC端的影音播放软件，2015年时，已覆盖全球90%的PC软件服务市场。

玩美移动CMO Louis Chen告诉《21CBR》记者，到了2014年、2015年，移动互联网进入高速发展期，智能手机风靡，一定程度上限制了电脑相关业务的增长，讯连科技需要寻找新的增长极。

“当PC这块屏幕不涨的时候，你就得找出路。”他说。

彼时，讯连科技孵化了不少创业项目。公司PM团队中，有位女生对自拍软件感兴趣，这与同样身为女性的CEO张华祯不谋而合，于是公司内部成立了一个自拍软件项目组。

随着移动端的普及，前置摄像头成为手机厂商比拼的硬实力之一，“自拍”也在年轻人中流行起来。

受制于上市公司的诸多要求，张华祯决定带着包括技术、商务、市场等部门的80多名公司员工自主创业。

2015年，依托在摄像、影像领域的技术积累，玩美移动研发上线了美颜相机App——玩美彩妆。冷启动情况下，App上线三个月便获得了100万下载量，半年内的下载量突破500万。

“下载量一路往上冲，团队成员都感到格外振奋。”Louis Chen回忆道。

兴奋感很快退去，张华祯和团队不得不面对的问题是：如何变现？

转折发生在2016年初的一个早晨。张华祯起床后打开软件自拍，对照着现实中素颜的模样，她忍不住想：为什么和镜头里的模样差这么多？

在手机镜头营造的虚拟世界里，每个人都妆容精致、光鲜亮丽。张华祯希望帮用户知道，现实中达到这样的妆容效果，要怎么购买产品？

她意识到，涉及美妆产品的售卖，光做to C是不够的，商业模式上需要和B端企业合作，将玩美的虚拟试妆效果和美妆公司的产品结合。

Louis Chen回忆，玩美团队四个月不眠不休，终于做出了第一款高精度的AR试妆效果。

他表示，玩美的脸部建模达到业界最高水平，能做3900个网块，不会出现口红无法覆盖唇部、妆效不贴皮肤的情况。

攻入B端

在Louis看来，攻入美妆B端市场，前景无限。他分析道，这主要体现在三点优势。

第一，各国女性都有爱美的天性，对美妆产品有天然的需求；第二，根据玩美的调研成果，彩妆市场规模约是PC市场的两倍以上；第三，彩妆公司都很赚钱。

让美妆公司们接受一项新技术并不容易。

Louis Chen认为，美妆科技是一个全新赛道，一半是科技，一半是彩妆，立刻接受两方面的结合不容易。

“五六年前，美妆公司的大部分销售发生在线下，通过百货公司、美妆专柜等渠道售卖，很多美妆公司是传统品牌，对digital（线上）没那么熟悉。”

破局艰难。销售团队开始跑客户，一家一家敲门。

玩美从POC项目开始做，即做概念性试点，试点项目成功了，再做规模化复制。公司与雅诗兰黛、YSL等大牌国际美妆的合作，都是从地方性试点项目发展起来的。

雅诗兰黛将商品嵌入玩美彩妆App中，用户直接通过相机在App中体验雅诗兰黛产品。线下方面，双方的合作始于印度。

YSL和玩美在日本进行了项目试点，之后合作上升到欧莱雅集团层面。

每次与新产品合作前，玩美彩妆会提前数月与品牌进行色彩测试和校正，包括环境光源的匹配、肤色的融合等，以保证上新时效果精准、服务到位。

消费者在线下亲自试妆， 门店引入虚拟试妆是伪需求吗？

Louis Chen表示，线下引入虚拟试妆，能提升门店的人流量、减少客户的试妆等待时间。

“和屈臣氏合作时，我们发现在店门口放一台iPad，用户发现有虚拟试妆功能，就会停下脚步尝试，甚至进店了解一下相关商品。”他说，仅在店门口放置海报，不会有这个效果。

当“柜姐们”无暇接待短时间涌入的门店客户，或者消费者不方便逐一尝试多种型号的美妆产品时，虚拟试妆产品能及时满足相应需求。

2017年，CCV 作为第一家投资者领投了玩美移动2500万美元的A轮融资，此后不断加码。CCV创始合伙人周炜表示，看好玩美团队在线试妆领域的AI、AR技术应用前景。

“玩美移动利用技术和场景优势直接切入交易环节，依靠线上终端和线下终端的导流实现新零售闭环，是高科技与美妆相结合的时尚先锋。”周炜强调，技术积累、国际化能力、高端品牌拓展能力是玩美的核心竞争力。

线上崛起

最初，玩美和美妆公司合作，绝大部分基于线下场景。Louis Chen表示，2020年之前，公司大概90%的营收来自线下销售。

在国内，随着阿里、京东等电商平台崛起，电商业务相比其他国家更为发达。对玩美而言，2020年时，约有两三成国内收入源于线上。 

最近一年半，疫情导致部分线下零售店关停，线上场景需求进一步释放，美妆品牌们的电商平台销量暴涨。

Louis Chen透露，目前，玩美的线上场景营收约提高到85%，品牌在线上渠道的预算投入水涨船高。

值得注意的是，玩美和美妆公司的合作大多基于全渠道，包括品牌官网、电商、社交、短视频等多个平台。

Louis Chen强调，虚拟试妆要保持各个线上平台的效果一致。和不同技术提供方合作，导致各平台效果不同，将影响消费者的购物体验。美妆公司往往选择一站式合作，交给技术优、可信赖的技术提供方执行全渠道虚拟试妆。

“我们现在的客户中，几乎没有同时采用别家技术的。”他说。

线上布局铺开，玩美的客户不止美妆品牌，互联网公司成了不可忽视的存在。

2019年，阿里战略投资了玩美移动，将在线试妆小程序嵌入天猫旗舰店。今年，玩美移动公布了与Google和Snap Inc.的战略合作，在Youtube和Snapchat嵌入在线试妆模块。

聊起和阿里合作的契机，Louis  Chen表示，一个2019年进入中国市场的美妆品牌告诉阿里，他们在海外使用的是玩美的技术，希望在中国可以继续用。由品牌方牵线，玩美获得了阿里的战略投资。

第一年参与双11，玩美为淘宝、天猫上的品牌旗舰店提供虚拟试妆小程序，项目刚铺开，有80家品牌响应。

第二年直播电商爆红，玩美把AR技术与直播场景结合，用户打开摄像头就能上脸尝试主播介绍的美妆货品。

第三年以阿里合作方身份度过双11，Louis Chen表示，玩美在参与品牌数量、应用场景上有了新突破。“合作品牌总数从80家上升至200多家。”

玩美希望把AR、AI玩法带到彩妆之外的品类。

“最近，我们发布了很多彩妆之外的AR服务，包括眼镜、珠宝、手表的试戴，以及AI测肤服务。这些场景下，用户也具有爱美的特性，和玩美现在的用户群在很大程度上是重合的。”

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